Vous êtes-vous déjà posé la question : « Si mon entreprise est rentable, pourquoi n’y a-t-il jamais assez de liquidités sur le compte bancaire ? »

C’est l’un des défis les plus courants — et souvent l’un des plus mal compris — auxquels sont confrontées les PME.

Une entreprise peut être rentable et en croissance tout en faisant face à des tensions de trésorerie. Le problème vient souvent du décalage entre le moment où une vente est réalisée et celui où le client paie réellement, parfois 30, 60 ou 90 jours plus tard en B2B. Pendant ce temps, les salaires, fournisseurs et la TVA doivent continuer à être payés. C’est pourquoi une bonne rentabilité ne garantit pas nécessairement une trésorerie suffisante.

Pourquoi ce problème est-il particulièrement pertinent en Belgique ?

Regardons les chiffres.

Selon Atradius, 84 % des fournisseurs belges sont confrontés à des retards de paiement de la part de leurs clients B2B, tandis que les factures en retard représentent environ 28 % du chiffre d’affaires B2B facturé.

Une question s’impose alors :

« Si les clients paient en retard, qui finance le décalage ? »

Dans la pratique, ce sont souvent les entreprises elles-mêmes, en utilisant leur trésorerie disponible, des lignes de crédit ou encore le crédit fournisseur.
Le mécanisme est simple : vous vendez → vous facturez → vous attendez → l’encaissement est retardé → vous devez financer le décalage.

Ce n’est donc pas nécessairement une situation exceptionnelle : cela fait partie intégrante du cycle d’exploitation.

Comment les PME réagissent-elles lorsque la trésorerie se tend ?

Posez-vous cette question : « Que ferais-je si l’un de mes principaux clients me payait avec 30 jours de retard ? »

La plupart des entreprises combinent plusieurs solutions :

• Trésorerie disponible — simple à mobiliser, mais elles réduisent votre coussin de sécurité et votre capacité d’autofinancement pour, par exemple, saisir de futures opportunités.
• Lignes de crédit / découverts bancaires — flexibles, mais les intérêts et frais peuvent devenir coûteux si leur utilisation devient structurelle.
• Factoring — permet de transformer rapidement des créances clients en liquidités. En Belgique, le marché représentait environ 138 milliards d’euros en 2024 selon l’OCDE, mais cette solution implique des frais et peut être entraîner une charge administrative importante.
• Crédit fournisseur — souvent sous-estimé, mais il peut comporter des coûts indirects, comme la perte d’escomptes pour paiement anticipé, des conditions commerciales moins avantageuses ou une détérioration des relations avec les fournisseurs si ces délais leur sont imposés.
• Nouvel apport en capital — pas d’obligation de remboursement, mais potentiellement très coûteux en raison de la dilution du capital.

Mais la vraie question est : traitons-nous le symptôme ou la cause ?

Le véritable problème est-il le financement… ou le fonds de roulement ?

Dans de nombreux cas, les tensions de trésorerie ne viennent pas d’abord d’un manque de financement, mais d’un besoin en fonds de roulement mal maîtrisé.
Avant d’emprunter, il faut donc comprendre où la trésorerie est immobilisée et anticiper les périodes où un déficit pourrait apparaître.
Un bon point de départ est d’établir une prévision glissante de trésorerie sur 13 semaines, complétée par une projection à 12 à 18 mois.
Il faut ensuite tester différents scénarios :

• Que se passe-t-il si les clients paient 20 jours plus tard que prévu ?
• Si les ventes diminuent de 10 à 20 % ?
• Si les stocks ou les coûts de production augmentent ?
• Si un client important retarde son paiement ?

La prévision de trésorerie devient alors un véritable système d’alerte précoce, qui permet d’agir avant qu’un problème de liquidité ne survienne.

Connaissez-vous réellement votre cycle de trésorerie ?

Trois indicateurs clés permettent de suivre le besoin en fonds de roulement :

• Délai moyen de paiement des clients : nombre moyen de jours entre la facturation et l’encaissement des créances commerciales.
• Durée moyenne de détention des stocks : nombre moyen de jours pendant lesquels les stocks restent immobilisés avant d’être vendus ou consommés.
• Délai moyen de paiement des fournisseurs : nombre moyen de jours entre la réception d’une facture fournisseur et son paiement.

Ces trois indicateurs permettent de suivre le cycle de conversion de trésorerie (cash conversion cycle) et, plus largement, l’évolution du besoin en fonds de roulement (BFR) de l’entreprise.

Posez-vous régulièrement ces questions : Mes clients paient-ils plus lentement ? Mes stocks augmentent-ils ? Est-ce que je paie mes fournisseurs avant d’encaisser mes clients ?

Que faire avant de financer le déficit ?

Avant de chercher un financement supplémentaire, commencez par agir sur les principaux leviers du BFR : facturez rapidement, relancez systématiquement les retards de paiement, adaptez les conditions de crédit au profil de risque des clients, réduisez les stocks à faible rotation, améliorez vos prévisions d’achat et négociez des délais fournisseurs cohérents avec vos délais d’encaissement.

 Le principe est simple:

Anticipez le besoin → optimisez votre fonds de roulement → financez uniquement le solde restant.

L’objectif n’est pas simplement de rester rentable, mais de construire une entreprise qui croît de manière rentable tout en générant de la trésorerie, plutôt qu’en la consommant.

Comment FWAY peut vous aider :

Votre besoin : une gestion financière vertueuse, avec un suivi régulier de votre trésorerie et de votre besoin en fonds de roulement.

Notre solution : FWAY agit comme votre « CFO as a Service » et vous accompagne dans le pilotage financier de votre entreprise : mise en place de prévisions de trésorerie, reporting de gestion, suivi des encaissements et décaissements, analyse et optimisation du besoin en fonds de roulement, ainsi qu’un accompagnement proactif pour anticiper les tensions de liquidité et soutenir vos décisions de croissance.

L’objectif : vous donner une vision claire de votre trésorerie pour anticiper vos besoins, prendre les bonnes décisions au bon moment et financer votre croissance de manière maîtrisée.

Date de publication:
2026/08/26 at 11:25 am